Plan de l'article
Que faire face à la baisse du chiffre d’affaires ?
Quelles peuvent être les causes ?
Les causes d’un déclin sont multiples :
- Nouvelle compétition,
- Offre de produits ou de services en déclin par rapport à l’évolution du marché et aux attentes des clients
- Manque de diversification (mono produit, service mono, mono client),
- Inadéquation du barème des prix par rapport à la gamme proposée de produits ou de services,
- Problème de marketing ou de communication
- Degré de satisfaction de la clientèle en baisse,
- Le recrutement difficile du point de vue des compétences et de la motivation du personnel,
- Adaptation aux contraintes environnementales et réglementaires coûteuses.
Il est essentiel d’analyser (objectivement la (les) cause (s) du déclin afin de prendre les mesures appropriées
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Quelles en sont les conséquences ?
Une dégradation progressive du niveau d’activité vous rendra incapable d’atteindre le chiffre d’affaires minimum pour couvrir toutes vos dépenses. D’où une baisse des bénéfices qui sera en mesure de remettre l’entreprise en espèces.
Comment suivre efficacement son chiffre d’affaires ?
Bien sûr, il est essentiel de suivre l’évolution du chiffre d’affaires mondial d’un mois à l’autre, d’un trimestre à l’autre… Mais aussi les évolutions plus fines par produit ou service, par client, par salarié… La mise à jour d’un tableau de bord personnalisé adapté à la situation de votre entreprise devrait vous permettre d’analyser efficacement les causes d’une baisse de chiffre d’affaires et de réfléchir aux mesures à prendre pour inverser la tendance. Le choix des indicateurs est essentiel.
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Exemple d’un tableau de verge
| Désignation | Janvier | Février | Mars |
|---|---|---|---|
| Heures travaillées | 100 h | 110 h | 50 h>/td> |
| Prix de solde/heure facturé | 50€ | 50€ | 50€ |
| Facturation de Matériaux HT | 5000 2000 = 7000€ | 5500 2100=7600 € | 2500 1000=3500€ |
| CA mois précédent | 5000€ | 7000€ | 7600€ |
| ÉCART entre l’AC réelle et l’AC précédente | 2000 € | 600 € | -4100 € |
| Budget ou minimum AC pour couvrir les dépenses | 7500€ | 7500€ | 7500€ |
| ÉCART entre l’AC réelle et budgétisée | -500 € | 100€ | -4000€ |
La mise à jour d’un tableau de bord devrait suivre l’avancement de l’activité ou des projets par rapport à une référence. À intervalles réguliers, l’établissement de quelques chiffres et la comparaison avec les réalisations antérieures ou les prévisions futures entraîne des ajustements sur les décisions à prendre et les mesures correctives à mettre en œuvre. Le plus tôt des développements négatifs ou des écarts par rapport aux prévisions sont trouvés, plus tôt vous imaginerez des solutions efficaces qui reviendront à une meilleure situation.
Que faire en fonction des causes du ralentissement de l’activité ?
Plusieurs actions peuvent être mises en œuvre en fonction des causes diagnostiquées telles que :
- analyser les attentes des clients en réalisant, par exemple, une enquête de satisfaction,
- Revoir l’offre par rapport au marché : essayez de repositionner ou de réviser les lignes de produits, à la recherche de nouveaux services,
- Pratiquer une politique commerciale attrayante, examiner la communication,
- Activez votre réseau professionnel,
- Améliorer l’hospitalité et le service après-vente,
- S’entourer d’un personnel qualifié compétent et de leur dispenser une formation,
- Recalculez vos prix de revient, augmentez votre marge ou coefficient multiplicateur selon ceux pratiqués par la profession, répercutez les hausses du prix d’achat des matières premières à vos tarifs.
La liste des causes, des conséquences et des mesures correctives à prendre n’est pas toujours facile à dresser vers le haut. On est là pour ça.
