Si vous êtes un fabricant ou un fournisseur et que vous souhaitez vendre vos produits aux consommateurs, vous devrez travailler avec des distributeurs et des détaillants, tant dans votre pays d’origine qu’à l’étranger. Chaque partie de la chaîne de distribution fera partie de la marge pour ses activités.
Plan de l'article
- Prévoiez-vous votre entrée sur le marché d’un nouveau pays ? En savoir plus… La marge de distribution n’est pas toujours une marge bénéficiaire
- Marge moyenne du commerce de détail et marge de distribution
- Quel est le rôle du détaillant dans la distribution ?
- Quel est le rôle du distributeur ?
- Prix du distributeur et prix de détail
- Calcul de la marge disponible pour les détaillants et les distributeurs
- Un cas particulier : franchisés distributeurs
Prévoiez-vous votre entrée sur le marché d’un nouveau pays ? En savoir plus… La marge de distribution n’est pas toujours une marge bénéficiaire
Vous connaissez le prix de revient de vos marchandises, et vous devriez avoir une idée du prix de vente au consommateur, hors taxes. Tout ce qui se passe entre les deux est une marge que vous devrez partager avec vos distributeurs et détaillants.
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Cependant, la marge n’est pas toujours synonyme de profit. Pour gagner de la marge, les distributeurs et les détaillants doivent assumer des coûts tels que l’expédition, l’entreposage, le financement et, bien sûr, la vente de marchandises. Ils ont également leurs frais généraux, ne laissant qu’une partie de la marge comme bénéfice. Lorsque vous négociez avec les parties de la chaîne de distribution, vous devez tenir compte de cela.
Marge moyenne du commerce de détail et marge de distribution
| Catégorie de produit | Distributeur | Détaillant |
| Biens de consommation | 3 -10% | 8 -25% |
| Vêtements et Vêtements | 10 -20% | 20 -40% |
| Électronique comme les téléphones mobiles | 3 -7% | 3 -7% |
| Véhicules | 5 -15% | |
| Meubles | 30 -50% | |
| Bijoux | 30 -60% | |
| Equipement électrique et | éclairage 5 -7% | 15 -25% |
Veuillez noter que ces chiffres sont des indications et, en particulier pour les distributeurs, dépendent fortement des tâches qu’un distributeur doit effectuer. Pour les biens de consommation en mouvement rapide, 3 à 10 % peuvent ne convenir qu’à la distribution physique, mais si le distributeur doit également faire efforts de promotion, ce pourcentage devrait être beaucoup plus élevé. C’est pourquoi nous devons examiner en détail les différents rôles des parties dans la chaîne de distribution.
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Quel est le rôle du détaillant dans la distribution ?
Commerce de détail qui vend des biens au public en quantités relativement faibles pour les utiliser ou les consommer plutôt que pour la revente. Par exemple, un détaillant peut être un supermarché, de préférence avec plusieurs points de vente. Le détaillant est le dernier lien dans la distribution et dispose des meilleures informations sur le prix de vente toujours acceptable.
Les actions de la plupart des détaillants visent à maximiser la marge sur leurs actifs. Et leur plus important est l’espace sur les étagères. Ainsi, ils multiplieront le volume de votre produit avec leur marge pour voir combien ils peuvent gagner et le comparer avec d’autres produits qu’ils pourraient avoir sur les étagères.
Quel est le rôle du distributeur ?
Le distributeur est l’intermédiaire entre le fabricant et le détaillant, entre le fabricant et les entreprises qui intègrent le produit ou l’utilisent pour leur propre consommation. Il peut y avoir une chaîne de distributeurs, par exemple un distributeur mondial qui vend à des distributeurs spécialisés pour certaines industries. Dans les marchés B2B, par exemple pour les bureaux, les machines complexes ou les services de nettoyage, vous n’avez généralement pas de détaillants.
Les principaux atouts d’un distributeur sont sa force de vente, ses moyens de transport et de stockage. Il essaiera d’optimiser la marge qu’il peut obtenir avec ces actifs. Il est donc utile de créer un processus de commande facile pour lui, avec des emballages qu’il peut facilement diviser et manipuler, et une bonne documentation pour sa force de vente.
Prix du distributeur et prix de détail
Vos distributeurs et détaillants devraient être en mesure de couvrir leurs coûts et de faire une petite marge. Par conséquent, l’étape suivante consiste à répertorier leurs activités et à leur ajouter de la valeur. Ces activités pourraient comprendre :
- Transport
- Emballage et déballage
- Entreposage
- Financement
- Marketing
- Vente, soit en vente personnelle, soit en mettant le produit dans leurs magasins.
En résumant les coûts estimatifs de ces activités, vous aurez une bonne base de négociation. Discuter de la liste aidera également à clarifier les attentes, ce qui est particulièrement important si vous travaillez avec des distributeurs étrangers.
Calcul de la marge disponible pour les détaillants et les distributeurs
Comment calculer la marge du distributeur ou celle du détaillant ? La première étape consiste à calculer quelle marge est disponible et quelle partie doit être distribuée à vos distributeurs.
- Le processus commence par déterminer le coût de vos marchandises. Soyez clair sur les unités dans lesquelles vous vendez vos produits et soyez cohérents dans vos calculs pour en prendre la base.
- L’ étape suivante consiste à établir un PDSF (prix de détail suggéré par le fabricant). Vous devez définir augmenter votre PDSF en tenant compte des bénéfices sur tous vos canaux de vente et de la concurrence des produits sur le marché. Tenez également compte des taxes applicables, telles que la TVA.
- Les distributeurs et les détaillants bénéficient généralement de réductions sur PDSF en échange de la vente de vos produits en votre nom. Les distributeurs bénéficient généralement de réductions importantes en raison du volume de leurs commandes et du nombre de détaillants qui les commandent. Ils n’ont généralement pas besoin de trop d’assistance, sauf pour les notifications de nouvelles promotions et la progression des prix de vos produits.
- Vous devez anticiper les coûts cachés. Des dommages ou des pertes de produits peuvent survenir pendant l’expédition. Pour éviter cela, vous devez vous assurer de la qualité des conteneurs, ce qui nécessiterait des coûts supplémentaires. Incluez-le dans votre calcul des ventes unitaires pour ajuster vos marges. La plupart des distributeurs et des détaillants demanderaient également le plus grand nombre possible d’échantillons de vos produits. Marges raisonnables pour votre les distributeurs ne devraient être calculés que lorsque tous les coûts (y compris les variables cachées et diverses) sont connus.
La deuxième étape consiste à répartir les marges le long de la chaîne de distribution, par exemple entre vous, le distributeur et le détaillant. Gardez à l’esprit le travail que chaque partie doit faire et les risques qu’elle prend. En général, la rentabilité d’un produit est plus faible pour le distributeur que pour le détaillant, mais les distributeurs ont plus de ventes en raison des volumes qu’ils traitent. Essayez de déterminer avec quels prix de transfert il est toujours intéressant pour votre distributeur et, le cas échéant, pour votre détaillant de vendre vos produits.
Un cas particulier : franchisés distributeurs
Si vous parlez de distributeurs franchisés, ou généralement appelés franchisés, il existe une relation complètement différente entre le fabricant ou le fournisseur et le distributeur. En vertu de l’accord de franchise, les distributeurs seront obligés d’acheter la plupart de leurs produits auprès du fabricant. La société de distribution aura son propre nom commercial, mais se présentera comme un représentant du fabricant. Formellement, le distributeur aura la liberté de déterminer ses propres prix, mais le fabricant peut donner des recommandations. Le prix payé par le distributeur est souvent un pourcentage fixe du prix indiqué.
